Cialdini over invloed krijgen

Waarom doen ik iets voor een ander en andersom, hoe krijg ik een ander zo ver om iets voor mij te doen? Deze vragen worden beantwoord in het boek 'Invloed' van Robert Cialdini. Deze hoogleraar Psychologie aan de Arizona State University legt in zijn boek uit hoe je principes uit de psychologie kan inzetten om anderen 'ja’ te laten zeggen (en hoe anderen het gebruiken om jou 'ja' te laten zeggen).

Het is een aardig boek met een aantal heldere inzichten, maar ik heb me ook regelmatig geërgerd aan het boek (volgens de kaft een internationale bestseller). Het boek gaat namelijk gebukt onder de vele langdradige (en vaak gedateerde) voorbeelden en onderzoeken die hij citeert om zijn punt te maken.

Er zijn zes manieren om anderen te beinvloeden

Hij beschrijft in zijn boek zes ‘beinvloedingswapens’, (een woord waar ik van gruwel, maar dat terzijde). De zes zijn: 1. wederkerigheid; 2. commitment en consistentie; 3. sociale bewijskracht; 4. sympathie; 5. autoriteit en 6. schaarste.

We maken gebruik van automatische gedragspatronen

Een centraal begrip in Caldini zijn theorie is het onderkennen van ‘automatische gedragspatronen’. Deze stellen ons in staat om te handelen zonder alle informatie eerst zorgvuldig en volledig te hoeven analyseren. Deze reacties kunnen gemakkelijk leiden tot vergissingen. Degene die op de hoogte is van deze automatische gedragspatronen, kan ze gebruiken om een ander te beïnvloeden.

Als voorbeeld van automatisch gedrag citeert hij onderzoek (uit 1974) over het "want"principe: Het lukt je eerder een ander aan je verzoek te laten voldoen als je daarvoor een reden geeft. Mensen vinden het gewoon prettig ergens een reden voor te hebben

1. Wederkerigheid
Volgens Caldini is de regel van wederkerigheid een van de fundamentele normen van onze cultuur: je probeert naar evenredigheid te vergoeden wat een ander je heeft gegeven. Geef eerst iets voordat je om de wederdienst vraagt. In plaats van een gunst te verlenen, kan de regel van wederkerigheid ook op een andere manier worden gebruikt: je doet een concessie om een ander aan te sporen ook een concessie te doen.

2. Commitment en consistentie
Mensen willen in de ogen van anderen consistent zijn in woorden, attitudes en daden. Persoonlijke consistentie wordt in de westerse samenleving erg gewaardeerd. Door consistent te zijn met eerdere beslissingen, wordt het nemen van beslissingen gemakkelijker. Van te voren heb je immers al bepaald hoe je over een bepaalde situatie denkt.

3. Sociale bewijskracht
Als mensen beslissen hoe in een situatie te denken of te handelen, kijken ze naar wat andere mensen in die situatie doen. Sociale bewijskracht werkt het meest effectief wanneer aan de volgende twee voorwaarden is voldaan: onzekerheid (bij onzekerheid sneller naar andere mensen kijken) en gelijksoortigheid (hetzelfde doen en denken als mensen die je als je gelijke ziet).

4. Sympathie
We zeggen het liefst ‘ja’ tegen personen die we kennen en/of aardig vinden. Er zijn vijf factoren die bepalen hoe aardig iemand gevonden wordt: Fysieke aantrekkelijkheid, gelijkenis, complimenteus, bekendheid en positieve associaties.

5. Autoriteit
Vanuit onze samenleving wordt sterke druk uitgeoefend om in te stemmen met eisen van een autoriteit. Vanwege de perceptie dat een autoriteit beschikt over veel kennis, wijsheid en macht ontstaat ontzag. Door dit ontzag kan er automatisch een kortsluitende reactie plaatsvinden: als tandartsen zeggen dat deze tandpasta goed is, koop ik deze maar. Mensen reageren niet op autoriteit op basis van logische redeneringen maar op basis van symbolen. Meest effectief gebleken symbolen zijn: titels, kleding en attributen (zoals een auto). 

6. Schaarste
Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn.